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【营销案例】止亏为盈,助力企业重启增长飞轮

2022/10/28 15:00:41


增长是企业发展永恒的命题。

2022下半年,华为一封内部全员信再一次激起企业的危机感。华为创始人任正非在文内提到:“全球经济持续衰退,加上疫情影响,消费能力会大幅下降,对我们产生不仅是供应的压力,还有市场的压力。2023年甚至到2025年,一定要把活下来作为最主要的纲领。活下来、有质量地活下来。”


面对全球经济会持续衰退的现状,保持增长是每个企业活下去必须执行的战略目标,也是企业组织能力与应对危机的重要体现。百思特针对企业营销与增长面临的不同困境,解析TOB企业面向未来如何突破增长困局。


止亏为盈,助力企业重启增长飞轮

客户行业:机械设备制造


项目背景

在产品毛利较高的发展阶段,公司忽略了营销体系的建设与能力培养。随着竞争的日益加剧,销售规模难以提升且连续亏损,找不到增长路径,远远落后于曾经与自己处在一个梯队的同行,具体问题主要表现为:

1. 缺乏营销体系化建设和营销关键流程管理,销售模式处于“打猎”模式;

2. 营销策略不清晰,不清楚现阶段的目标市场、客户画像以及产品策略;

3. 销售团队管理基础较薄弱,人员整体能力和经验不足,并且缺少合理的激励机制


解决方案

通过行业市场洞察与对企业的整体业务能力分析,百思特从市场、业务和组织三个层面出发,制定了涵盖市场品牌、流程管理、绩效激励、组织岗位与培训体系的一体化的营销战略。

1. 推动业务方式由过去关注孤立的客户开发,转向关注行业市场的大客户开发;

2. 促进销售管理方式由过去粗放定性管理、关注客户、强调结果,转向关注过程和总盘格局、定量管理;

3. 明确了大区总监、区域经理、行业代表、销售人员各岗位的职责;优化激励奖罚机制,激发人员销售动力。


营销战略.png


客户收益

1. 把重心放在重点行业的开发,力推标准机型,提高市开发的效率同时也降低产品成本;

2. 通过销售管理,积累了大量的客户信息,为业绩提升做好了铺垫;

3. 建立自有财务模型,关注现金流平衡和利润平衡点,让企业根据业务情况实时准确定价;并制定回款计划和要求,保证企业的健康运营;完善销售培训,以老带新的模式将新人成单周期缩减三分之二;

4. 形成人才梯队建设的管理思路,建立激励机制和选育用留机制,逐步打造起一支有战斗力的销售团队。


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